2004年IBM小深蓝俱乐部年会召开

2004年6月3日，IBM eServer p系列著名的渠道合作伙伴机构“小深蓝AIX俱乐部”（以下简称小深蓝俱乐部）举办了以“共迎蓬勃新姿并肩远望未来”为主题的2004年年会。会上，小深蓝俱乐部宣布了最新的渠道策略，按照合作伙伴的不同特点推出了精英计划和雏鹰计划，希望借助这两个量身定制的支持计划，在2004年与合作伙伴一起实现全面的飞跃。IBM系统部eServer p系列大中华区总经理姜锡岫先生表示，成立三年来的成功基础上，2004年将是小深蓝俱乐部的“腾飞年”。

三年磨砺 剑锋出鞘

IBM eServer p系列的小深蓝俱乐部成立于2001年5月。在成立后三个月内，成员就达到了2000多家。它集合了大量国内UNIX领域优秀的经销商、系统集成商和独立软件开发商。三年间，这些优秀的合作伙伴与IBM一起，共同奋斗、共同富裕、共同成长，互相扶持，共赢共荣。三年来，小深蓝俱乐部成绩斐然，目前，IBM eServer p系列服务器的市场份额迅速增长，不但稳居中国UNIX市场第一名，更在2003年达到了41.5%的市场份额，占据了国内UNIX市场的半壁江山。与此同时，小深蓝俱乐部的影响也在不断扩大，目前，IBM在中国也拥有了UNIX开发领域最多的合作伙伴，俱乐部的成员已经超过了3000余家。

“三年来的成功，让我们的合作伙伴更加信任IBM，信任p系列。小深蓝的名字在UNIX业内已经深入人心，成为渠道运营的一个非常有影响力的经典品牌。”姜锡岫先生说，“本着‘共同成长 共赢共荣’的原则，三年来，我们团结了一大批优秀的合作伙伴，并与他们建立了紧密的合作关系。IBM也更加深了对合作伙伴的了解，同时积累了丰富的经验。可以说，小深蓝俱乐部经过了三年的磨砺，已经进入了一个成熟期。现在我们的目标是与我们的伙伴一起，将成功的经验和蕴涵的潜力最大程度的发挥出来，实现更大的发展。”

雄鹰展翅 一飞冲天

现在，很多分销商、系统集成商和独立软件开发商都面临同样的问题：随需应变的电子商务时代，客户的需求在迅速的变化；市场的竞争日趋白热化；欠缺对行业宏观发展趋势的准确把握；突破自身开辟新市场等等。新的变化带来挑战，同时也带来机遇。为了帮助合作伙伴突破自身实现业务迅速增长，小深蓝俱乐部这次推出了更具体的、更有针对性的措施。

IBM互联网服务器部中国区销售总经理张磊先生也出席了大会并做了主题演讲。张磊先生说：“小深蓝的标志是一只雄鹰。如果把我们的每个合作伙伴比作雄鹰的话，那么我们这次推出的‘精英计划’和‘雏鹰计划’就好比一对翅膀，可以有力帮助每个合作伙伴实现腾飞，做到更高、更快、更强。”

“精英计划”，主要是针对的是小深蓝俱乐部中与IBM eServer p系列有着长期、良好合作关系的会员，他们具有相当的技术实力和一定的解决方案能力，而且有比较专注的市场范围。因此他们最需要的是如何在各自专注的行业和市场领域取得更深入的发展。针对这些特点，“精英计划”推出的具体措施有：

1、加强客服水平——更加正规化的市场营销、全方位的IBM多模式营销支持（包括电话销售中心、网络等销售和服务支持），以增强合作伙伴的市场反应速度和客户服务响应速度；

2、提升敏锐洞察——行业解决方案培训、市场发展趋势讲座、行业特点讲座等，以提高合作伙伴的行业洞察力；

3、强化综合实力——高层管理培训、技术培训、解决方案培训等，以加强合作伙伴的管理能力、技术实力从而增强其核心竞争力。

此外，为了激励销售人员的热情，奖励业绩出色的人员，“精英计划”还设立了积分奖励制度。

而“雏鹰计划”则针对的是以往与IBM eServer p系列合作很少的新伙伴。他们或者是行业中的新生力量，拥有很好的发展潜力；或者自身已经在某些领域、某些行业具备相当强的解决方案实力，只是由于此前的运营模式、技术方向与市场领域不尽相同。“雏鹰计划”的种子伙伴在小深蓝俱乐部大家庭里需要在与IBM的合作中不断熟悉和了解IBM eServer p系列的相关产品、技术、策略等等。由于首先面临的是迅速掌握p系列全面的产品线和领先的技术，并在原有业务范围之外拓展新的市场，因此，“雏鹰计划”做出了如下的支持：

1、搭建快速通道——专门的团队帮助他们与IBM合作，并在IBM的客户群体和市场中，推广他们的产品和解决方案。使他们更快的融入IBM的渠道和迅速开拓新市场；

2、共享业务经验——实施IBM专门的行业经验培训和行业解决方案培训，建立IBM eServer p系列与合作伙伴解决方案良性融合的有效机制；

3、加强技术支持——帮助他们完成产品移植、测试，培训IBM的相关产品线和技术，从而加强其核心竞争力。

同时，“雏鹰计划”还设立了一些鼓励性的奖励，比如“初次交易奖”等，以鼓励这些新伙伴的销售。

在大会的最后，姜锡岫先生强调说：“我们希望2004是我们与合作伙伴的腾飞年。这个腾飞要凭实力，具体来说就要更高——有更高的行业洞察力，更快——有更快的市场响应速度和适应能力，更强——有更强的核心竞争力。那么有了‘精英计划’和‘雏鹰计划’的帮助，我们就能有效的帮助合作伙伴做到更快、更高、更强，最终如雄鹰展翅，一飞冲天！”

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